In questo articolo cerchiamo di capire quando un professionista, a cui abbiamo affidato (o stiamo pensando di affidare) la gestione dei nostri risparmi, fa i nostri interessi.
Vedremo anche quali sono le domande più utili da fare quando ci si vuole rivolgere a un consulente finanziario o quando abbiamo già degli investimenti in essere con lui/lei.
Buona lettura!
Affidarsi a un professionista per gestire i propri risparmi è una scelta legittima, esattamente come rivolgersi a un medico per la salute o a un avvocato per una questione legale.
I dati, del resto, raccontano che investire senza un metodo comporta rischi concreti: alcuni studi che hanno analizzato il comportamento degli investitori nel lungo periodo mostrano che chi gestisce i propri risparmi in autonomia, senza una strategia definita, ottiene in media rendimenti significativamente inferiori rispetto ai principali indici di mercato.
Non per sfortuna, ma per comportamenti ricorrenti errati: comprare nei momenti sbagliati, vendere per paura durante i ribassi, inseguire i titoli che hanno già guadagnato molto.
Il conflitto di interessi
Detto questo, rivolgersi a un consulente finanziario non elimina automaticamente ogni rischio. Ne introduce uno diverso, meno evidente ma altrettanto rilevante: il conflitto di interessi.
Si parla di conflitto di interessi quando il consulente ha un incentivo, economico o di altra natura, che potrebbe influenzare i consigli che fornisce, potenzialmente a svantaggio del cliente.
Il caso più tipico è quello del consulente legato a una banca, che propone i prodotti della casa o di terzi per cui riceve una commissione aggiuntiva, anche quando esistono alternative più economiche e altrettanto adatte alle esigenze del cliente.
Il meccanismo delle retrocessioni
Per capire come funziona in pratica, è utile conoscere il meccanismo della retrocessione. Quando una banca propone un fondo di investimento, una parte della commissione di gestione, che può arrivare anche al 2-3% annuo, viene divisa tra chi produce il prodotto finanziario e chi lo distribuisce, cioè la banca stessa.
Se produttore e distributore coincidono, il conflitto di interessi è massimo. Se sono soggetti diversi, la banca avrà comunque interesse a proporre i prodotti che le garantiscono le retrocessioni più alte, non necessariamente quelli più efficienti per il cliente.
Una parte di quella commissione, infine, spesso finisce direttamente al consulente che ha collocato il prodotto, remunerandolo così in modo indiretto, senza che il cliente veda alcun addebito esplicito sul proprio conto.
Questo non significa che ogni consulente remunerato in questo modo agisca in malafede: significa però che conoscere il meccanismo con cui viene pagato è fondamentale per valutare consapevolmente i suoi consigli.
Gli strumenti di tutela: il K.I.D. e il report MiFid
La normativa MiFID, pensata proprio per aumentare la trasparenza nel settore finanziario, obbliga ogni consulente a dichiarare, prima di iniziare il rapporto, se la consulenza fornita è indipendente o meno.
Nel caso di consulenza non indipendente, il professionista deve specificare quali sono i suoi potenziali conflitti di interesse.
Nella consulenza indipendente, invece, il cliente paga una parcella esplicita e concordata, il cui importo non dipende dai prodotti collocati: è un modello meno diffuso in Italia rispetto ad altri paesi europei, ma sempre più professionisti lo stanno adottando.
Come ci si può tutelare?
Il primo passo è chiedere sempre, prima di firmare qualsiasi proposta, il KID di ogni prodotto consigliato: è il documento che riporta in modo standardizzato rischi, scenari di rendimento e soprattutto i costi effettivi, permettendo di confrontare l'offerta ricevuta con eventuali alternative.
Il secondo passo è chiedere esplicitamente al proprio consulente come viene remunerato: se tramite parcella diretta, tramite retrocessioni, o con un modello misto.
Il terzo è ricordarsi che ogni anno si ha diritto a ricevere un rendiconto degli oneri e dei costi sostenuti, un documento reso obbligatorio proprio dalla normativa MiFID II, che riepiloga in modo sintetico tutte le spese effettivamente pagate nel corso dell'anno.
Conclusione
È importante anche vedere la consulenza finanziaria come un servizio ad alto valore aggiunto che può migliorare la qualità della nostra vita. Il costo di un buon servizio infatti non riguarda solo la gestione tecnica degli investimenti, ma anche il tempo risparmiato, la disciplina imposta nei momenti di mercato difficili e la tranquillità di avere un punto di riferimento nelle scelte più importanti.
La domanda giusta da porsi, quindi, non è se pagare un consulente sia in assoluto giusto o sbagliato, ma se il valore ricevuto sia coerente con quanto si sta pagando, e se gli interessi del consulente siano allineati con i propri o no.
In sintesi, un buon rapporto con il proprio consulente si costruisce sulla trasparenza reciproca: conoscere come viene remunerato, poter verificare i costi dei prodotti proposti attraverso il KID, e ricevere ogni anno un rendiconto chiaro delle spese sostenute.
Chi lavora davvero nell'interesse del cliente non ha difficoltà a fornire queste informazioni: al contrario, le mette a disposizione con naturalezza, perché è proprio così che si costruisce un rapporto di fiducia duraturo nel tempo.
